Kohtun Madis Kassiga juhuslikult Londoni hiigelsuures Exceli messihallis. Madis juhib vaikuseruumide tootja Silen uut ärisuunda – Silen Rent. Silenil on täna kliente 60+ riigis, neist pooled Põhja-Ameerikast.
Olen tulnud siia Briti väikeettevõtete messile SMEXPO, millega paralleelselt toimub kontori heaolu mess Watercooler. Madis hõikab mind kaugelt ja kinnitust leiab tõsiasi, et igal messil kohtad vähemalt üht eestlast.
Millega Silen Rent tegeleb?
Täna müüb Silen oma tooteid läbi edasimüüjate 30s riigis. Silen Rent on uus ärisuund, kliendid saavad meie vaikuseruumi rentida ka lühikeseks ajaks ja ei pea seda välja ostma.
Eestis on see ärisuund olnud üle aasta, meil on ca 40 klienti hetkel, kes bokse rendivad.
Mis plaanid teil UK-s on?
Avasime oma äri Londonis paar nädalat tagasi, samuti tegutseme Prantsusmaal. Kui Prantsusmaal on meil frantsiisi mudel, siis UK-s teeme enamuse tööd ise ja suhtleme klientidega otse. Paigaldus ja hooldus ja ladu on meil kohaliku partneri hallata, aga müügi, turunduse ja klienditeenindusega tegeleme ise.
Kuna London on suur ärikeskus, siis usume siinsesse turupotentsiaali. Tegutseme esialgu rahulikult ilma kiirustamata ja liigseid riske võtmata. Esialgu on eesmärgiks saada mõni suur ja tuntud klient, et selle referentsi kaudu edasi liikuda.
Millised on UK turu trendid teie valdkonnas?
Rentimine on megatrend – välja ostmise asemel renditakse kontorimööblit, tehnikat, autosid, tarkvara. Bolti rendiautod on näide sellest suunast.
Teine oluline suund on töötajate heaolu, wellness-i tähtsustamine. Pärast COVIDit tulevad töötajad tagasi büroodesse ja eeldavad paremaid töötingimusi kui varem – rohkem privaatsust, vähem müra. Vaimne tervis on muutunud olulisemaks. Londonis proovivad ettevõtted tasapisi töötajaid taas kontoritesse tagasi saada.
Sileni vaikuseruumid aitavad neid eesmärke saavutada. Nii et usume, et turupotentsiaal on suur. London on väga mürarikas koht ja vaikusel on siin suur väärtus.
Kes on teie klient?
Suurtes ettevõtetes on tekkimas uus ametikoht – chief wellness officer, kelle vastutusala on töötajate heaolu. Neid on esialgu veel vähe ja nad on enamasti suurfirmades. Personalijuht on ka sageli see inimene, kes antud valdkonnaga tegeleb.
Oleme aru saanud, et klassikaline haldusjuht, kes kontorimööblit hangib, ei ole meie jaoks väga õige profiil.
Küll aga on mõistlik teha koostööd selliste ettevõtetega, kes pakuvad kontorimööbli rendi teenust laiemalt ja sellega koos saab pakkuda ka meie boksi.
Siin messilgi on näha, et te pole ainsad. Sarnase teenuse pakkujaid on teisigi. Kuidas eristute?
Me oleme paindlikumad kui konkurendid – näiteks pakume 3-kuulist rendiperioodi. Konkurentidel on periood pikem. Teiseks on meie toote kvaliteet oluliselt parem – Silen on spetsialiseerunud just vaikusebokside tootmisele ja nii akustika kui ergonoomika on meil parem. Praegu on sellel turule sisenenenud igasugu mööblitootjad – kes seni on teinud näiteks kontoritoole – ja nüüd äkki teevad ka vaikuseruume. Nende kvaliteet jääb meie omale kõvasti alla.
Kuidas turundust ja müüki teete?
Turunduses on peamine kanal Google otsing ja reklaam, siin aitab meid agentuur Holini. Ma isegi ei teadnud varem, et see on Eesti firma – minu kontaktisikud on Kreekast, Serbiast ja Poolast.
Paar kuud on meil UK-s olnud ka PR-agentuur, mis on spetsialiseerunud just arhitektuuri ja mööbli valdkonnale. Me ei sihi praegu Financial Timesi taolisi väljaandeid, meid huvitavad just kitsama nishi erialaväljaanded. Paar artiklit on õnnestunud juba avaldada.
Ja praegu otsime inimest, kes suudaks ka otsemüüki teha. Katsetame Eestis telefonimüügiga – pakume ettevõtetele aktiivselt oma teenust – ja esimesed tulemused pole pahad. Võib-olla proovime sarnast lähenemist ka Londonis.
Räägime juttu kontori heaolu valdkonna messil Watercooler. Miks te siin olete ja kas see tasub ära?
Lühike vastus on see, et kui kohal ei ole, siis ei saa ka teada, kas meie teenust vajatakse! Kui rääkida tasuvusest, siis see pole väga kallis mess – maksame oma väikese 16m2 pinna eest 6000 naela. Loomulikult on messil väljasoleku ROId raske tõestada – pigem vaataks asja sedapidi, et kui kohal ei ole, siis ei hakka midagi juhtuma. Vaja on kohal olla, silma jääda, brändi tuntust suurendada. Oluline on ka konkurentidel silm peal hoida.
Oleme teinud eeltööd, vaadanud, kes siin kohal on. Näiteks esinejate seas on NatWest panga wellness valdkonna juht – temal on plaanis pärast esinemist nööbist kinni võtta.
Meie tooteid on USAs ostnud Boeing ja Amazon ja see referents aitab väga palju.
Samuti on oluline follow-up, ka pealtäha ebaolulisest külastajast võib hiljem mingi tehing võrsuda, kõik visiitkaardid tuleb kokku koguda ja inimestega pärast messi suhelda.
Iglusaun sai Inglismaal tuntuks tänu David Beckhamile. Kas te ei plaani kasutada staare või mõjuisikuid?
Turundame tuntud klientide kaudu. Oluline on saada kliendiks paar tuntud firmat, nende kaudu tekib usaldus. Meie tooteid on näiteks USAs ostnud Boeing ja Amazon ja see referents aitab väga palju.
Teine oluline asi on kogemuse pakkumine. Kui ise pole meie vaikuseruumis olnud, ei kujutagi seda efekti ette. Hetkel käivad meil läbirääkimised ühe suure ühistöö kontoriga, kuhu on plaanis meie demoboks üles panna.
Sul on ka ülisuurte messide kogemus korraldaja poole pealt – oled olnud Eesti paviljoni juhttiimis nii Milano kui Dubai Expo ajal. Mis nõu annad Eesti ettevõtetele, kes tahavad suurtel messidel edukalt äri teha?
Väga oluline on arvestada sihtriigi eripäradega, saada aru, kuidas kohapeal asju aetakse. Enda varasem kogemus eriti Eesti turult ei pruugi uuele turule üldse sobida.
Kahjuks ei taha eestlased omavahel eriti koostööd teha.
Teine peamine õnnestumise faktor on eeltöö. Õigete kontaktide otsimine, kohtumiste kokku leppimine, võib-olla on vaja oma toodet või teenust kohandada vastavalt sihtturu eripäradele.
Kahjuks ei taha eestlased omavahel eriti koostööd teha. Oleme nii väike riik, meil on hädasti vaja omavahel infot vahetada. Sünergiast on kasu mõlemale poolele, isegi kui olete koduturul konkurendid.
Eesti riik aitab erinevate ekspordi toetuste ja programmidega, neid võimalusi tuleb julgelt ära kasutada. Eesti on teinud selles osas väga võimsaid pingutusi erinevatelt paljudest teistest riikidest.
Usutles ja kirjutas Hando Sinisalu