Kas Eesti agentuurid mõistavad B2B turundust?

B2B ehk äriklientidele suunatud turundus on Eestis tõusuteel, kuid paljude valdkonnas tegutsejate sõnul ei ole agentuurimaastik sellele veel täielikult järele jõudnud. Loovus pole probleem – probleem on äri süvitsi mõistmine. Kas agentuurid saavad aru B2B ärist? Kas nad oskavad keerulisi ostuprotsesse turunduslikult toetada? Ja kui ei, siis miks?

Kui soovid end B2B müügis ja turunduses täiendada või hoopis oma võimeid tõestada, siis haara pilet juunikuisele Parrotile.

„Äriklient on ka inimene“ pole argument

Mitmed B2B turundajad on märganud, et agentuurid kipuvad turundama äriklientidele samade põhimõtetega nagu tarbijatele. „Eestis on agentuuride seas tendents alahinnata B2B ja B2C turunduse erinevusi,“ ütleb Kertu Kuusik (Meliva, varasemalt Cleveron). Tema sõnul viitab mõtteviis „äriklient on ka inimene“ sellele, et ei mõisteta B2B ostuotsuse keerukust, kus mängivad rolli mitmed otsustajad, organisatsioonisisene poliitika ja pikaajalised investeerimistsüklid.

Loovad, aga strateegiliselt nõrgad?

Evelyn Andruškevitšus (Rödl & Partner Baltics) toob välja, et kuigi loovagentuurid on tugevad sloganeid looma ja positsioneerima, jäävad nad hätta strateegilise vaatega. „Hinnale keskendunud kampaania võib B2C-s toimida, aga B2B-s õõnestaks see brändi usaldust,“ toob ta näite.

Sama mõtet jagab Maria Tiidus (Alexela), kelle sõnul „on vaid mõned agentuurid, kes suudavad minna süvitsi keerukate müügitsüklite ja mitmetasandiliste sihtrühmade mõistmisse.“

Ta lisab, et B2B vajab palju enamat kui digireklaami: „B2B vajab tugevat sisuturundust, otsesuhtlust, üritusturundust ja pikaajalisi suhteid toetavaid strateegiaid, mida kõik agentuurid ei oska pakkuda. Eestis on reklaami- ja meediaagentuurid üldiselt tugevad B2C turunduses, kuid B2B turundus jääb tihti tahaplaanile nii agentuuride strateegilises fookuses kui ka kompetentsis. Minu kogemuse põhjal on vaid mõned agentuurid, kes suudavad minna tõesti süvitsi B2B ettevõtete keerukate müügitsüklite, mitmetasandiliste sihtrühmade ning spetsiifiliste turunduskanalite mõistmisesse ja rakendamisse.”

B2B agentuuri Eestis ei ole – ja see on probleem

Piret Vahter (Net Group) ütleb otse: „Eestis ei ole spetsialiseerunud B2B agentuuri, mida ma pean väga suureks probleemiks.“ Tema sõnul ei mõista paljud reklaamivaldkonna professionaalid B2B müügiprotsessi olemust, sealhulgas mitut otsustajat, suuri eelarveid ja tehnilist sisu. „Ideaalses maailmas suudaks iga agentuur B2B kliente teenindada, aga ma ei ole kindel, et kõik agentuurid Eestis selleks valmis on,“ lisab Piret.

Kliendi poolel SEB turundust ja Tabasco agentuuri juhtinud Karl Multer räägib, et B2B turundusele spetsialiseerunud agentuure meil ei ole, mistõttu tehakse B2B töid reklaamiagentuurides muu töö kõrvalt. “Üritusturunduse sektor oma töölõigus jagab teemat, kuid see on siiski vaid üks viil tervikust. Kindlasti on Eesti reklaamiskeene võimekam B2C teemadel kaasa looma, sest tööde teostajad suudavad eraisikuna teemadega paremini suhestuda. Paraku pole enamus agentuuride töötajatest ise ettevõtjad, mistõttu B2B on lihtsalt keerukam valdkond,” lisab Multer.

B2B turundus ja müük on tihedalt põimunud

Rebecca Andreas (Telia) rõhutab, et B2B on väga ettevõtte-spetsiifiline ja et suur osa teadmistest tuleb eesliinilt – halduritelt ja kliendisuhetest. „Turundus ja müük on B2B-s tihedalt põimunud ning see teeb agentuuri töö keerulisemaks,“ ütleb ta. Rebecca ei anna hinnangut Eesti agentuuride võimekusele äriklenditurunduse osas, kuid möönab, et B2B eeldab sügavat kontekstitunnetust.

OIXIO kogemus: agentuur sobib brändiloomeks ja ürituskorralduseks, strateegia jääb majja

Hannes Rosenberg (OIXIO) kirjeldab, kuidas nende ettevõte on agentuure kasutanud eelkõige brändiloome ja üritusturunduse jaoks. „Bränd OIXIO sündis agentuuri Velvet abil,“ ütleb ta. Samuti on nad kasutanud Soome agentuuri MicroMedia abi rahvusvahelise veebinari osalejate värbamiseks.

Strateegiline turundus jääb aga pigem ettevõttesisese tiimi teha. Üheks põhjuseks on eelarve: „Meie turunduseelarve ei pruugi olla suurtele agentuuridele väga ahvatlev. Me ei taha olla suures agentuuris tähtsuselt viieteistkümnes klient.“ Hannes lisab, et hea agentuuri leidmine sõltub sellest, kas vajatakse tuge brändi või toote jaoks.

Kõigi kriitiliste nootide kõrval jagavad mõned turundajad ka positiivseid kogemusi. Johannes Kanter (LHV) ütleb: „Nende agentuuridega, kellega olen koostööd teinud, saavad pigem hästi aru B2B valdkonnast.“

Maria Tiidus (Alexela) tunnistab, et rahvusvahelise haardega agentuurid on hakanud rohkem investeerima B2B strateegiasse ning andmekasutus ja analüütika on ajas paranenud.

Üldine toon on siiski ettevaatlik: agentuurid saavad hästi hakkama visuaalide ja kampaaniate tegemisega, kuid jäävad hätta keerukama B2B strateegilise planeerimise ja sihtgruppide mõistmisega.